Pourquoi bien choisir sa stratégie tarifaire ?
Dans un secteur aussi compétitif que le nôtre, le choix du modèle tarifaire peut faire toute la différence sur la rentabilité d’un club. De nombreux gestionnaires hésitent entre proposer des abonnements, ou des cartes prépayées, pour un paiement à la séance.
Chaque modèle a ses avantages et ses inconvénients, et le bon choix dépend de plusieurs facteurs : le type de clientèle, la capacité d’accueil du club, et les objectifs de rentabilité. Dans cet article, nous vous aidons à identifier la meilleure approche pour votre club et vous montrons comment optimiser votre offre tarifaire avec Xplor Deciplus.
1️⃣ L'abonnement : simplicité, fidélité et prédictibilité, mais à la rentabilité à bien évaluer
✅ Les avantages des abonnements
- Un modèle simple et attractif pour les adhérents : Avec un tarif fixe et un accès aux activités clairement identité sans que le membre ait de questions à se poser sur le nombre de crédits restant sur une carte prépayée.
Vous gardez cependant le contrôle et pourrez poser des limites aux réservations simultanées ou définir un délai entre chaque venue du membre (pour l'électro-stimulation par exemple), via les paramétrages de réservations liés à la catégorie de membre et les règles de pointages.
| Pour en savoir plus sur les règles de réservation par catégories de membres, cliquez ici. | Pour en apprendre plus sur les règles de pointage, cliquez là. |
- Une source de revenus récurrents et prévisibles : Les abonnements, par leur prédictibilité, vous garantissent un flux financier stable, essentiel pour couvrir les frais fixes du club.
Visualisez simplement vos performances annuelles via notre tableau de statistique dédié : "Analyse annuelle" accessible depuis les Statistiques.
Pour en savoir plus sur ce tableau, qui vous permettra de comparer différents indicateurs personnalisables sur une année avec l'année N-1, cliquez ici.
- Un engagement plus fort des membres : En souscrivant à un abonnement, les adhérents ont tendance à venir plus souvent pour “rentabiliser” leur investissement.
Il est également possible de configurer l'abonnement pour qu'il se renouvelle automatiquement une fois la période initiale arrivée à son terme.
La loi Châtel impose de prévenir le membre du fait qu'il arrive au terme de sa prestation initiale et qu'elle va se renouveler automatiquement. Une notification personnalisée peut être automatiquement envoyé au membre par Marketing Automation.
Marketing automation est accessible à tous via les SMS (solde positif requis), ou via des notifications et des mails avec le Pack Optimal Xplor Deciplus.
- Un effet de fidélisation : Les membres sont moins enclins à résilier s’ils sont habitués à venir régulièrement et s’ils ont un sentiment d’appartenance à la communauté du club.
Entretenez ce sentiment d'appartenance par la publication régulière d'actualités sur l'application membre Xplor Active. Une notification apparaitra alors sur leur téléphone.
❌ Les inconvénients de l'abonnement
- Risque de saturation des cours collectifs : Si la demande dépasse la capacité des cours, cela peut générer de la frustration chez les membres et compliquer la gestion des réservations.
Il est possible d'indiquer le nombre de places disponibles au maximum au niveau de la création du créneau, dans la limite de la capacité totale paramétrée dans la ressource utilisée pour l'activité.
- Risque d'impayés : La récurrence liée aux paiements des échéances d'un abonnement peut entraîner un risque d'impayé.
C'est pourquoi Xplor Deciplus a mis en place la fonctionnalité carte bancaire exigée.
Carte bancaire exigée se paramètre au niveau de la prestation. Cette fonctionnalité obligera le membre à renseigner une carte bancaire sur son portefeuille numérique sécurisé (wallet), afin de pouvoir agir sur son application ou l'Espace Membre Web.
Une fois cette carte enregistrée, vous pourrez l'utiliser pour régulariser automatiquement ou manuellement toute échéance en souffrance (requiert une mise à jour de vos Conditions Générales de Vente).
- Moins de flexibilité pour les adhérents occasionnels : Un abonnement peut sembler trop engageant pour des clients qui souhaitent simplement tester le club.
Il est cependant possible de mettre en place très facilement des séances d'essais afin de donner envie à vos prospects de vous rejoindre. Si vous souhaitez avoir quelques conseils sur la mise en place des séances d'essai et la transformation d'un prospect en client, suivez ce lien.
➡ Pour quels types de clubs ?
Le modèle économique basé sur les abonnements est particulièrement adapté aux clubs ayant une grande capacité d’accueil et souhaitant favoriser la fidélisation à long terme. Il fonctionne bien pour les salles avec un accès libre aux équipements et un roulement efficace sur les cours collectifs.
2️⃣ Les cartes prépayées : flexibilité et rentabilité, mais avec un risque d’attrition (manque de fidélisation)
Le système de crédits des cartes prépayées fonctionne différemment : les adhérents achètent des packs de séances qu’ils utilisent à leur rythme. Ce modèle est de plus en plus populaire, notamment dans les studios spécialisés (yoga, crosstraining, Pilates).
✅ Les avantages des cartes prépayées
- Une flexibilité accrue pour les clients : Ils achètent des séances en fonction de leur disponibilité, ce qui attire un public plus large, particulièrement ceux qui ne peuvent ou ne veulent pas s’engager sur un abonnement mensuel.
Pour faciliter le passage des membres possédant des cartes prépayées, il est possible, à l'instar des abonnements, de proposer un accès au club via un QR code.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la configuration de ce type de QR code pour le contrôle d'accès, cliquez ici.
- Une meilleure gestion des réservations : Chaque séance étant payée individuellement, les annulations de dernière minute et les no-shows sont réduits, améliorant le taux de remplissage des cours.
Xplor Deciplus vous permet de paramétrer une annulation automatique en cas de sous fréquentation d'un de vos créneaux.
- Une rentabilité potentielle plus élevée : Les tarifs peuvent être ajustés en fonction des heures creuses ou pleines, permettant d’optimiser le chiffre d’affaires en fonction des habitudes de votre clientèle.
- Un excellent levier pour convertir les prospects : Les crédits permettent aux nouveaux clients de tester les services sans s’engager immédiatement sur un abonnement.
❌ Les inconvénients des cartes prépayés
- Des revenus moins prévisibles : Contrairement aux abonnements illimités, ce modèle ne garantit pas un revenu récurrent, nécessitant une gestion active des ventes.
Cependant, Marketing Automation peut vous permettre de communiquer efficacement et automatiquement afin de réduire les non-renouvellements des cartes prépayées lorsqu'elles arrivent presque à court.
- Un engagement client plus faible : Si un adhérent ne renouvelle pas ses crédits, il peut disparaître sans que le club ait de levier pour le retenir.
C'est pourquoi, au-delà de l'offre que vous proposez, il est important de maintenir un haut niveau de communication, notamment par la création d'actualités régulières sur l'application membre Xplor Active (les publications). En maintenant un investissement élevé de vos membres, vous limiterez le taux de churn.
- Un planning à construire pour valoriser l'ensemble de vos créneaux : De part la volatilité des cartes prépayées, il est important de construire un planning adapté à votre clientèle.
➡ Pour quels types de clubs ?
Ce modèle convient particulièrement aux studios de fitness spécialisés et aux clubs cherchant à capter une clientèle occasionnelle ou haut de gamme.
3️⃣ Quelle stratégie adopter pour maximiser vos revenus ?
📌 Facteurs à prendre en compte
-
Votre type de clientèle
- Si vous ciblez des clients réguliers et misez sur leur régularité et sur les "clients dormants" 👉 Abonnements
- Si vous avez un public plus occasionnel et misez davantage sur la saisonnalité 👉 Crédits
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Votre capacité d’accueil
- Grande salle avec accès libre 👉 Abonnements
- Cours collectifs à places limitées 👉 Crédits
-
Votre modèle économique
- Si vous cherchez à stabiliser vos revenus, privilégiez les abonnements.
- Si vous voulez optimiser votre rentabilité sur chaque séance, optez pour les crédits.
📊 Et pourquoi pas un modèle hybride ?
Et si la réponse était dans la pondération et un fonctionnement hybride ?
- Un abonnement avec accès à des cartes prépayées dédiées pour des prestations spécifiques (cours premium, coaching individuel) ou à tarif réduit.
La configuration d'une prestation (une carte prépayée par exemple), peut inclure la nécessité d'avoir une prestation pour pouvoir être visible et achetée par le membre. Pourquoi ne pas proposer des prestations exclusives à ceux disposant d'un abonnement particulier, on encore l'accès à des prix inférieures sur les cartes prépayées.
- Un abonnement et des cartes prépayées : Le choix du roi.
Proposez les deux alternatives à vos clients en leur donnant la possibilité de s'inscrire à vos créneaux via un abonnement ou via des cartes prépayées afin de réunir le meilleur des deux mondes.
🚀 Conclusion : quel modèle est fait pour vous ?
Le choix entre un modèle par abonnement et un système de cartes prépayées dépend de votre clientèle, de votre structure et de votre stratégie financière. Les clubs à forte capacité et cherchant la fidélisation opteront pour les abonnements, tandis que ceux misant sur la flexibilité et l’optimisation des cours préféreront les crédits d'une carte prépayée.
L’idéal est de tester les deux modèles et d’analyser leur impact sur vos revenus et votre taux d’occupation.
💡 Avec Xplor Deciplus, vous pouvez facilement gérer ces deux modèles et ajuster votre stratégie.
🎯 Comment Xplor Deciplus vous aide à optimiser votre stratégie tarifaire ?
- Gestion avancée des prélèvements avec des prélèvements fichiers ou automatiques, un système de gestion des impayés par fichier ou viala régularisation manuelle ou automatique via le wallet.
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Système de carte prépayée avancée :
- Consultez simplement l'état des cartes prépayées directement depuis la fiche membre.
- Configurez Maketing automation pour l'envoi de rappels et de renouvellements automatisés.
- Paramétrez vos carte prépayées pour qu'elle génère un ticket d'accès sous forme de QR code pour l'application membre Xplor Active.
- Analyse des performances avec des statistiques avancées et personnalisables pour que vous puissez garder un oeil attentif à l'ensemble des données qui vous importent.
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