Les séances d'essai sont un moyen efficace d'attirer des prospects et d'obtenir des contacts de qualité que vous pourrez transformer en membre si vous vous en donnez les moyens. Qu'elle soit offerte à l'inscription du client ou proposée à tarif remisé, proposée en ligne ou en club, la séance d'essai est l'occasion rêvée de faire connaissance avec votre potentiel futur client.
Avant la séance d'essai
Votre logiciel Deciplus vous permet d'offrir automatiquement à vos clients une séance d'essai. Pour en savoir plus sur la façon de le faire, consultez notre article qui y est consacré en cliquant ici.
Mieux communiquer pour mieux transformer
L'arrivée d'un prospect dans votre club est un grand évènement. C'est l'occasion pour vous de récupérer un maximum d'informations essentielles. Votre priorité est d'obtenir :
- Son nom et prénom.
- Un numéro de téléphone.
- Une adresse email.
Si vous disposez du module Agence Com', vous pourrez alors envoyer à votre client nouvellement inscrit n'ayant pas encore effectué de prestation chez vous, des rappels automatiques que vous pourrez personnaliser afin de lui rappeler qu'il bénéficie, si vous le souhaitez, d'une séance d'essai offerte.
Vous pourrez également envoyer des publications qui s'afficheront sur l'application Xplor Deciplus. Pour savoir comment créer une publication, cliquez ici.
Précision
N'oubliez pas de renseigner l'adresse e-mail de votre client lors de sa création et d'activer les notifications automatiques pour qu'il reçoive vos mails automatisés. Pensez à lui rappeler de vérifier dans ses courriers indésirables, il peut arriver que nos mails y soient automatiquement rangés malgré toute notre vigilance.
Le jour de la séance d'essai
Vous n'aurez pas deux fois l'occasion de faire une première bonne impression.
Coco Chanel
Le prospect
Un prospect en séance d'essai est un client en devenir, il vous faut lui accorder une attention toute particulière si vous voulez qu'il vous soit fidèle. Veillez à avoir tout le matériel nécessaire à sa séance soit prêt à l'emploi.
Si la séance d'essai nécessite un équipement particulier, vérifiez sa présence et son bon fonctionnement.
Il est important de bien identifier les membres en séance d'essai, pour apprendre comment savoir si un membre est en séance d'essai de façon très rapide, consultez notre article en cliquant ici.
Accueillir votre client en séance d'essai
Deux possibilités : Votre prospect a réservé un créneau et vous avez été avertis de sa présence grâce au cadre "participants nécessitant attention" de votre page d'accueil ou, votre prospect vient sans réservation préalable et souhaite tester vos installations.
Quel que soit le scénario qui se présente, l'idéal pour vous serait d'entamer votre relation commerciale par un moment d'échange afin que vous en sachiez un peu plus sur lui et ses motivations. L'occasion pour vous de glaner quelques informations importantes pour votre communication et pour le suivi de votre futur client.
Discussion
Que ce soit avant ou après la séance d'essai, vous avez toutes les raisons de chercher à discuter avec votre prospect alors n'hésitez pas à lui proposer ce moment privilégié.
Découvrir ses motivations
Discussion
Durant cet échange, il est important que vous soyez à l'écoute de votre prospect alors, adoptez une posture amicale et évitez de lui couper la parole. Votre but alors est de créer un climat de confiance afin que le prospect se livre à vous.
Qu'est-ce qui a fait que ce prospect à pousser votre porte ? Comment vous a-t-il connu ? Vient-il sur recommandation d'un de vos membres ? Quel est son passé sportif ? Quels sont ses objectifs ? Toutes ces questions et d'autres encore vous permettrons de cerner davantage votre prospect et d'éventuellement ajuster vos méthodes de communications si nécessaire.
Vous pouvez rentrer différentes informations lors de la création de votre membre ou après la création. Par exemple, ici, vous pouvez indiquer comment votre membre vous a connu et quel est son objectif principal. (Si vous ne disposez pas de ces champs, contactez votre support Deciplus)
Après la séance d'essai
L'objectif
Le but de la séance d'essai est de transformer un prospect en client. Le taux de conversion moyen d'une séance d'essai sans suivi est de 4% mais il grimpe à 15% lorsque votre séance d'essai se termine par un échange et que vous assurez un suivi via les notifications automatiques de votre logiciel Deciplus (module Agence Com' nécessaire).
Il est intéressant de suivre l'évolution des statistiques liées aux différents paramètres des liées aux séances d'essai (fréquentation avec séance d'essai, nombre de prestations de type séance d'essai vendues, etc). Pour cela, votre logiciel vous propose un tableau de bord par défaut, qui vous aidera à analyser vos statistiques concernant les séances d'essai.
Retrouvez un article qui vous présente ce tableau de bord en cliquant ici.
Bien analyser le tableau de bord des séances d'essai
Bien que tous les indicateurs affichés dans le tableau de bord soient importants, un indicateur en particulier nécessite un peu plus d'explication. Il s'agit du
"Ratio Transformante / SE+Transformante"
Le chiffre qui s'affichera ici sera toujours situé entre 0 et 1. Et la tendance qu'il dessine sera un moyen pour vous d'analyser et potentiellement corriger la façon de travailler de vos équipes. Voyons ensemble comment analyser ce chiffre.
Cet indice va forcément bouger en fonction de vos actions (Une campagne de communication fera que l'indice sera plus proche de 0 par exemple), c'est normal et fait partie de la vie de votre club. Fixez l'objectif en fonction de votre marché, manière de travailler, etc.
Rappel
Cette statistique vous indique la répartition de vos ventes de contrats (tout type) par rapport aux contrats de type séance d'essai.
Un indicateur proche ou égal à 1 signifie que vous ne vendez peu ou pas de séance d'essai sur la période étudiée.
Un indicateur proche ou égal à 0 signifie que vous vendez beaucoup plus de contrat du type séances d'essai que de contrats plus classiques.
Votre indice est proche ou égal à 0
Si votre indice est proche de 0, cela signifie que vous vendez énormément de séances d'essai sans arriver à transformer ces séances. Il serait alors intéressant de vérifier les raisons qui font que ces séances ne sont pas transformées.
Les pistes à envisager
- Une séance d'essai qui ne convainc pas le prospect : Votre équipe était-elle préparée pour la séance d'essai de votre prospect ? Que ce soit au niveau matériel ou de l'accueil, un prospect est un client potentiel qu'il faut choyer sur les premiers instants. Consultez notre conseil de l'expert à ce sujet si vous désirez en savoir plus.
- La communication vis-à-vis du coach : Votre coach savait-il qu'un prospect en séance d'essai était positionné sur son créneau ? Si votre coach passe par l'application Decicoach, il est possible qu'il ne soit pas au courant qu'un prospect en séance d'essai soit prévu sur un créneau, l'application ne remontant pas ce genre d'information. Pensez à mettre en place un process de vérification des séances d'essai de la journée et communiquez les différents créneaux concernés à vos coachs. Pour rappel, le planning visible en page d'accueil vous indiquera lorsqu'une inscription à un créneau concerne une séance d'essai.
- Une offre adaptée : Avez-vous une politique tarifaire adaptée ? Des équipements adaptés ? Il serait intéressant dans ce cas-là d'envisager une veille commerciale auprès de vos concurrents pour mettre en avant vos forces face à eux auprès de vos prospects (accompagnement par des coachs, programmes, équipements spécialisés, horaires d'ouverture, etc)
- Une visibilité et une communication efficace : Mettez-vous-en avant suffisamment votre centre et le fait que la séance d'essai n'est qu'un premier pas vers l'ensemble de votre offre ? Que ce soit sur votre site internet ou sur les réseaux sociaux, votre présence active sera un boost important pour transformer vos prospects en séance d'essai en clients fidèles.
Votre indice est proche ou égal à 1
- Utilisez-vous les notifications auto de votre logiciel Xplor Deciplus : Votre logiciel vous permet d'automatiser l'envoi de notifications à vos prospects/membres enregistrés en base de données. Consultez cet article pour en savoir plus.
- Présence sur les réseaux sociaux : Aujourd'hui, les réseaux sociaux sont incontournables. La majorité des gens s'informent et occupent leur temps en naviguant sur les différents réseaux sociaux. Chaque réseau à son public, trouvez celui dont vous pensez qu'il sera en adéquation avec votre philosophie.
- Participation aux évènements types portes-ouvertes, salons, etc : Participez-vous aux différents évènements organisés localement ? Les salons ou rassemblement de début de reprise (généralement début septembre) sont un bon moyen d'engranger de la visibilité et des prospects. La tenue de portes-ouvertes communiquée sur de la presse locale, un affichage sur la voie publique ou tout simplement une communication via les réseaux sociaux sera également un moyen d'augmenter votre visibilité.
- Favoriser le parcours client pour les séances d'essai sur le site vitrine : Avez-vous un site vitrine ? Si c'est le cas, pensez à valoriser la possibilité pour le client de pouvoir essayer votre offre via une séance d'essai. Notre logiciel vous permet d'intégrer un espace membre qui permettra à vos prospects de pouvoir s'inscrire et bénéficier directement de sa séance d'essai qu'il pourra utiliser sur votre calendrier. Pour en savoir plus sur l'Espace Membre Web, cliquez ici.
|
Félicitations ! Vous en savez maintenant un peu plus sur les séances d'essai, de leur utilité jusqu'à leur configuration et exploitation dans votre logiciel Xplor Deciplus. Benjamin. |
Commentaires
Vous devez vous connecter pour laisser un commentaire.